Ausgangslage
Ihr seid im Rx-, OTC-, NEM-, Kosmetik- oder MedTech-nahen Umfeld aktiv und wollt wissen, welche Rolle die Apotheke für eure Marke wirklich spielen kann.
Im OTC- und NEM-Segment ist die Apotheke schnell im Fokus. Schwierig wird die Bewertung, wenn die eigene Erfahrung vor allem aus dem E-Commerce kommt, denn der Apothekenmarkt folgt anderen Regeln.
Auch bei Rx-Produkten ist die Antwort nicht offensichtlich. Die Apotheke verkauft ein Rx-Produkt nicht aktiv wie ein OTC-Produkt, kann aber trotzdem eine wichtige Rolle in der Patient Journey spielen: bei der Erklärung des Produkts, bei Therapietreue, beim Umgang mit Nebenwirkungen, bei Ergänzungsprodukten und Medikationsfragen und bei der Einordnung dessen, was Patientinnen und Patienten tatsächlich brauchen.
Typische Fragen unserer Kunden
- Welche Rolle spielt die Apotheke in unserer Patient Journey?
- Gibt es für unser Rx-Produkt relevante Kontaktpunkte in der Apotheke?
- Unter welchen Voraussetzungen empfiehlt eine Apotheke unser Produkt aktiv?
- Kann die Apotheke Therapietreue, Compliance oder Anwendungssicherheit unterstützen?
- Welche Annahmen aus unserer Marktforschung halten der Apothekenrealität stand?
Use-Case: Gedeon Richter Pharma GmbH, Business Unit Fertility
Die Apotheke tauchte in der Patient Journey des Fertility-Teams an mehreren Stellen auf. Offen war, welche dieser Berührungspunkte wirklich Gewicht haben und ob sich eine Investition in den Apothekenkanal lohnt.
In einem interaktiven Workshop haben wir die Patient Journey gemeinsam mit dem Team als Brettspiel entwickelt und die Stellen herausgearbeitet, an denen die Apotheke einen Unterschied macht. Dazu haben wir vermittelt, wie eine Apotheke vor Ort arbeitet, wer dort worüber entscheidet und wie Beratung im Tagesgeschäft tatsächlich stattfindet.
Am Ende stand eine Entscheidungslogik, mit der das Team selbst arbeiten kann:
Ist die Apotheke für ein Thema der richtige Ansprechpartner, und falls ja, mit welchem Ziel wird ein Besuch vor Ort geführt? Sell-In ist dabei eines von mehreren möglichen Zielen – genauso können Beratungsqualität, Empfehlung, Verfügbarkeit oder die Begleitung im Therapieverlauf im Vordergrund stehen, und je nach Ziel sieht ein Besuch völlig anders aus.
„Die Apotheke taucht in unserer Patient Journey an mehreren Stellen auf, und wir wollten wissen, was sie dort tatsächlich leisten kann. upscale pharma hat unserem Team mit einem individuell für uns konzipierten Workshop gezeigt, wie eine Apotheke vor Ort arbeitet und woran wir erkennen, ob sich ein Besuch lohnt und mit welcher Zielsetzung. Daraus können wir jetzt Entscheidungen fundierter für uns selbst treffen.”
Dagmar Schorn, Head of Business Unit Fertility, Gedeon Richter Pharma GmbH
Use-Case: AOK PLUS – Die Gesundheitskasse für Sachsen und Thüringen
Mehr gesunde Lebensjahre über die Apotheke
Die AOK PLUS will für ihre Versicherten mehr gesunde Lebensjahre erreichen. Seit dem Apothekenversorgung-Weiterentwicklungsgesetz (ApoVWG) dürfen Apotheken ganzjährig impfen, und damit steht ein Hebel bereit, der in Sachsen und Thüringen großes Potenzial hat. Die Frage an uns war, welche Maßnahmen dafür wirklich tragen und wie sie in die Fläche kommen.
Wir haben dazu einen interdisziplinären Workshop mit Fachleuten aus mehreren Ressorts der AOK PLUS konzipiert und moderiert. Gemeinsam haben wir zwei Anwendungsfälle bewertet und den Fokus gesetzt. Aus dem gewählten Fall ist anschließend ein Programm zur Aktivierung der Apotheken vor Ort entstanden. Es beschreibt, wo die Apotheken heute stehen und unter welchen Bedingungen sich das Angebot für sie rechnet. Es benennt, wie viele Apotheken aktiviert werden müssen und wie sie sich erreichen lassen. Und es zeigt, welche Kontaktpunkte dafür nötig sind – mit den jeweiligen Inhalten, Rollen, Kapazitäten und Kosten.
„Wir sind mit einer Vertriebsfrage in den Workshop gegangen und mit einer Verhaltensfrage herausgekommen. Entscheidend für die weitere Planung war die Haltung in den Apothekenteams, und darauf hätten wir intern so schnell nicht geschaut. Dabei bringt upscale pharma den Blick aus der Offizin mit und rechnet ihn bis in die Kapazitätsplanung durch. Für unsere Entscheidung zählte am Ende beides gleichermaßen: das ausführliche Ergebnispapier mit Executive Summary für die Fachabteilungen und das Verständnis, das wir im Workshop selbst gewonnen haben.”
Max Wiedemann, Stabsbereichsleiter Unternehmensstrategie, AOK PLUS
Unser Ansatz
Je nach Ausgangslage arbeiten wir mit einem der beiden Bausteine oder mit beiden.
Analyse und Abgleich mit der Apothekenrealität
Wir analysieren eure vorhandenen Daten, Studien, Marktforschungsunterlagen, Produktinformationen und internen Annahmen und gleichen diese Sicht mit der Realität im Apothekenmarkt ab. Dafür nutzen wir unsere Erfahrung aus Apotheke, Vertrieb und Industrie sowie den direkten Austausch mit Apothekenteams. So wird sichtbar, welche theoretischen Potenziale im Alltag wirklich relevant sind und welche Ansätze eher nicht tragen. Auf Wunsch ergänzen wir die Analyse durch gezielte Interviews mit Apothekenteams oder intern mit Management, Marketing, Sales, Medical oder Market Access.
Workshop und Entscheidungslogik
Wir arbeiten die Rolle der Apotheke gemeinsam mit eurem Team heraus – an eurer Patient Journey, an euren Produkten, in einem Format, das wir auf eure Fragestellung zuschneiden. Das Team lernt dabei, wie eine Apotheke vor Ort arbeitet und wer dort worüber entscheidet, und entwickelt daraus die Kriterien, nach denen es künftig selbst entscheidet.
Ergebnis
Aus der Analyse erhaltet ihr eine interne Ausarbeitung mit klarer Bewertung des Apothekenkanals, konkreten Handlungsoptionen und einer Management-Präsentation. Aus dem Workshop nehmt ihr eine Entscheidungslogik mit, die im Team bleibt und ohne uns weiterverwendbar ist.
Das Ziel ist in beiden Fällen keine Ideensammlung, sondern eine Entscheidungsgrundlage: Welche Rolle kann die Apotheke für eure Marke spielen, welche Investitionen sind sinnvoll und welche nächsten Schritte lohnen sich?
